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怎样说客户才下单
 

 图书介绍

  出版社: 广东省出版集团,广东经济出版社; 第1版 (2010年8月1日)
平装: 139页
正文语种: 中文
开本: 16
ISBN: 7545404521, 9787545404524
条形码: 9787545404524
产品尺寸及重量: 23.6 x 16.4 x 1.2 cm ; 481 g
品牌: 北京时代光华
ASIN: B003YFHR7C
   
 

《怎样说客户才下单》内容简介:很多人错误地以为产品是最重要的,其实销售人员才是客户真正接触的第一产品,也是让产品具有灵魂的关键。能不能让潜在客户在未来购买产品时想到你?能不能让客户对产品产生强烈的占有欲……这些都掌握在销售人员的手上。《怎样说客户才下单》将揭示“说什么”、“怎样说”客户才下单的奥秘。

第一章 “说”的重要性
对于销售人员来说,语言的作用是不言而喻的。销售人员每天做的都是“说”什么、怎样“说”,语言几乎是他们的唯一销售手段,巧了妙的语言能够吸引顾客,招揽生意,“货卖一张嘴”说的也是这个道理
“说”产品的两大功能/3
说服、推销与沟通/8

第二章 “说”前的自我修炼
进入销售领域的第一课不是吹嘘更不是所谓“技巧”,而是自我修炼,“工欲善其事必先利其器”。在产品销售的过程中,如何打动客户非常重要,而在解说前又需要做哪些准备工作呢?
自我塑造——包装/13
让自己成为专家——摆正位置/21
保持最佳状态——调整心态/27
将产品销售给自己——换位思考/29
分析产品——技术过硬/32
演练的程序——追求完美/35

第三章 怎样“说”才能让客户看到价值
我们不要求每一次谈话都能够体现价值,但至少不能谈了许久却没有收获。客户同我们一样对价值很重视,区别在于,二者是否能够互通。销售人员要想成功拿到订单,就应该从对方的角度出发,为客户考虑他所能获得的价值
赞美开场/41
主题明确/45
与有决定权的人沟通/47
从对方的角度出发/49
从不同角度探测需求/51
重视客户的肢体语言/55

第四章 “说”的辅助工具
“事实胜于雄辩”,辅助工具的运用有时比销售人员的解说更有说服力,更能增加客户的信任度,刺激客户的购买欲望
巧用资料夹/59
递交目录和赠品/62
运用幽默感/64
销售演示的注意事项/65

第五章 感受客户的感受
当你面对客户时有没有去留意客户心里的想法?客户真正的需要是什么?你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品?如果不曾花心思在这上面,你如何去满足客户心中真正的需求呢?
客户了解产品的模式/73
体验一注重客户的参与感/75
善用人类的占有欲/78
利用视觉效果/82
“说”产品时最有效的语句/84

第六章 引发客户的愿景
销售人员不仅要向客户销售产品,而且要向客户销售通过这个产品他所能得到的快乐情景,为客户描绘出一幅幸福、美满的图画,激起客户对这幅美丽图画的向往,从而接受并且购买产品
什么是愿景图/89
愿景图的作用/93
怎样构图/95
构图的时机/98

第七章 把握下单时机
面对客户,就像是面对一场作战,销售人员必须做到“眼观六路,耳听八方”,随时掌握细微的变化,发现客户的需求。根据形势采取相应的策略,才能成为最后的赢家!
结束销售的两个能力/103
关注客户语言讯号/108
关注客户肢体讯号/111
关注客户其他讯号/113
……
第八章 “说”的注意事项

   
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